“信任”是合作的重要空气，这种空气减少多少，合作也会相应消失多少，而它无疑也是商业社会最宝贵和最难以获得的东西，但也是易被破坏，甚至时还需要付出很痛苦的代价，以至于有的人开始怀疑世界上是否还有这样的东西存在，现在我通过上海享鑫方管公司一成交事例来证明：信任是存在的。

客户来访仓库图

上海享鑫金属材料有限公司经营多年来一直在努力贴近客户需求，力求贴心服务客户。2000年下半年一个老主顾主突然取消了一个很大的镀锌方管订单，而这个订单已经完成，即将交付运送，如果取消后一定会给公司带来相当大的损失。但公司的负责人并没有像一般的做法那样去追究客户的责任，他对那位客人说：我相信你们不是有意的，“这批货不愁卖，这次的损失就不向贵公司索要赔偿了，日后若有什么生意，我们还可以建立更好的关系。”后来林先生几乎已经忘了这件事。几个月后，他突然接到一个陌生外商的订单，数额庞大，而且一订就是六个月的货。经仔细打听，原来是那个取消镀锌方管订单的老主顾在积极地向外商推荐，甚至说“这是中国最大的方管厂，你只要把订单交给林先生就可以完全放心了！”林先生笑说：“我们当时根本不是什么大厂，但是这个客户为了帮我把好话都说尽了。”

这不2012年3月9日，他们再次向享鑫定购了一笔单子，成交结果如下：

Q345B方管  250*100*12*12m             160支       119.843吨

Q345B方管  300*350 *12*11.5m          121支       165.537吨

Q345B方管    200*120*12*8.96m            92支        46.791吨

Q345B方管   100*300*10*10m            107支        64.583吨

Q235B方管   320*320*8*12m             24支         22.543吨

Q235B方管   150*150*6*12               9支          2.926吨

总计400多吨，总成交金额为2354865.58元。其中第一批发货金额在一百多万元，截止这一单发货之前，该客户共累计方管等产品订单数量已达万吨。

施工现场图

发货现场图

对这件事情，林先生感慨良多：“这件事情说明一个道理：把你的脚放进你的客户的鞋子里（就是信任客户），做正确的事情，付出必有回报。一件看来是吃亏的事，往往变成有利。”这个客户所带来的后续订单，反而促进了公司的发展。

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